Рынок — это объём денег в сегменте.
Формула расчёта рынка = количество клиентов × затраты на решение их проблем.
«Запомните правило: рынок должен быть большим.
Как только вы выходите на маленький рынок — вы
лишаетесь
манёвра.
Там просто негде развернуться».
Размеры рынка
TAM (Total Addressable Market) — это общий доступный рынок. Это все возможные деньги, которые вы могли бы заработать в идеальной ситуации, если бы заняли 100% рынка и у вас не было конкурентов. Это и есть «место для манёвра»
SAM (Serviceable Available Market) — это доступный обслуживаемый рынок. Это та часть большого рынка (TAM), до которой вы реально можете дотянуться с учётом вашей географии, каналов продаж, законодательства и компетенций.
SOM (Serviceable Obtainable Market) — это реально достижимая доля рынка. Это те деньги, которые вы действительно можете забрать с учётом конкуренции, вашей команды, бюджета и скорости роста.
В отличие от TAM (всё, что теоретически возможно) и SAM (до чего вы физически можете дотянуться), SOM — это самый честный показатель.
Пример: Вы продаёте пирожки:
| Показатель | Описание | Показатель |
|---|---|---|
| ТАМ | Все любители выпечки в стране | 10 000 000 |
| SAM | В радиусе 3 км от пекарни | 10 000 |
| SOM | Реальные покупатели с учётом двух конкурентов рядом | 800 |
Вот оно, буквальное «нет места для манёвра». Вы не на пустом рынке — вы в очереди из трёх ларьков на 800 голодных. Любой шаг в сторону — потеря денег.
«На маленьких рынках нет места для манёвра. А SOM — это и есть настоящий размер твоего рынка. Остальное — иллюзия».
Расчёт рынка на примере Яндекс Вордстат (вариант) - https://wordstat.yandex.ru
Вводим запрос-проблему, которую хотим решить, и она есть у клиентов (выбираем максимальные данные по запросу). Получаем количество запросов (КЗ) в месяц
Подсчёт
КЗ * 5 (коэф.) / 55% (% Яндекса в поиске) * 0,5% (конверсия) = потенциальных клиентов
Коэффициенты в примере — допущения для иллюстрации метода, а не универсальные значения. Подставляйте актуальные данные своего сегмента.
Матрица достижимости рынка
Данная матрица рассчитает конверсию, достижения суммы, в зависимости от стоимости продукта и количества клиентов.
Требуемая конверсия = целевая выручка ÷ годовой чек ÷ число потенциальных клиентов × 100%.
Пример: при цели 30 млн рублей, чеке 5 000 рублей и аудитории 100 000 клиентов нужна конверсия 6%.